El Inbound Marketing o marketing de contenidos se define como la captación de clientes hacia una página web mediante publicidad, con el objetivo de facilitar el acceso a la plataforma. En el siguiente post, se explicarán los puntos más fundamentales de este concepto de marketing digital e identificar los pasos a seguir para desempeñar una estrategia efectiva.
¿Para qué sirve el Inbound Marketing?
La metodología de Inbound Marketing funciona para atraer potenciales clientes ideales, con el objetivo principal de que las ventas perduren en el tiempo. En efecto, es un procedimiento que da giro al marketing tradicional, por lo cual las compañías atraían a sus clientes. Son los clientes los que se topan con las empresas.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Los consumidores de Internet desean hallar información sobre los productos o servicios que pretenden adquirir de forma natural. Debido a las estrategias de posicionamiento (SEO), las compañías realizan contenidos con el propósito de posicionarse lo más alto posible en los buscadores de internet. De esta manera, cuando un usuario lleva a cabo una búsqueda, se encontrará con dicho contenido.
Etapas en el Inbound Marketing
- Atraer
La primera etapa del Inbound Marketing consiste en posicionar correctamente nuestro contenido en internet para que los usuarios puedan encontrarnos fácilmente. Lo que buscaremos será un incremento de tráfico en nuestro sitio web y para esto las estrategias de SEO cumplen un rol fundamental para brindar una mayor visualización del contenido que queremos exponer. Asimismo,junto con una buena estrategia SEO para atraer a nuestro público objetivo se necesitan del marketing de redes sociales y los medios pagados que ayudarán más rápidamente a colocarnos en los primeros lugares en las búsquedas de internet. Por lo antes mencionado, esta es una etapa inicial y crucial donde vamos a buscar que los usuarios que naveguen por la web acudan y visiten nuestros contenidos. Estos usuarios que acuden a nuestra web son denominados leads (clientes potenciales).
- Convertir
La siguiente etapa del Inbound Marketing se pone en marcha luego de haber atraído a clientes a nuestro sitio web y su finalidad es seguir favoreciendo a un avance en el proceso de compra. La etapa de conversión consiste en cómo los usuarios que visitan nuestra web pasan de ser leads a clientes, el objetivo, es conseguir que estos clientes perduren en el tiempo y se generen relaciones a largo plazo con ellos. Para conseguir realizar la conversión se pueden añadir formularios para obtener datos relevantes de los clientes. Estos formularios pueden ir relacionados a una recompensa de contenido especial como ebooks que los usuarios desean adquirir. De esta manera, ambas partes consiguen su objetivo, por parte de la empresa gana información del cliente para futuras campañas y el cliente obtiene un producto personalizado de su interés.
- Cerrar
La tercera etapa del Inbound Marketing es la del cierre, en donde todos los esfuerzos van dedicados a la venta. En este punto resulta muy importante el CRM para conectar con el cliente y brindarle la solución que más se adapte a él. Será importante darle un acompañamiento al cliente durante todo su viaje y brindarle una personalización que logre el interés para la compra. De esta manera pasa de ser un lead a ser un cliente real de la empresa. Luego de haber finalizado esta etapa aún no termina el proceso ya que a continuación sigue uno de los pasos más importantes.
- Deleitar
La última etapa del Inbound Marketing consiste en deleitar al cliente para que en el futuro se vuelva seguidor de la marca. En esta etapa final del proceso se debe conseguir la fidelización del usuario ¿Cómo se puede hacer? Debes gestionar tu base de datos creada a través de los registros de dichos clientes. En esta fase se debe de realizar una estrategia de remarketing como puede ser el email-marketing para incidir de una forma más efectiva en aquellos clientes que ya han comprado en nuestra web. Asimismo, es importante que la empresa mantenga satisfechos a este segmento de clientes ya que atraer nuevos puede resultar más difícil y costoso. Finalmente, para saber la satisfacción del usuario se pueden realizar encuestas para conocer las opiniones y recomendaciones para futuros cambios en la experiencia del consumidor.
Pasos de una estrategia de Inbound Marketing
1. Definir los objetivos
El paso inicial para realizar una estrategia de Inbound Marketing es establecer nuestros objetivos para saber qué es lo que queremos lograr. Estos objetivos deben poder ser cuantificables y medibles en un determinado tiempo. Asimismo, deben guardar relación con los objetivos que tiene la empresa. También, debemos tomar en cuenta a qué público debemos dirigirnos y cual es la mejor estrategia para cautivarlos.
2. Elaborar el Buyer persona
El segundo paso es identificar el Buyer persona que es la representación de nuestro cliente ideal al cual deben estar dedicados todos los esfuerzos de marketing. Para poder identificarlo tenemos que describir sus características como lo son el género, nivel socioeconómico, edad, comportamiento, etc. Teniendo esta información podremos enfocar mejor nuestra estrategia y saber los insights de nuestro consumidor.
3. Planificar la estrategia de contenido
El tercer paso es planear la estrategia de contenido para nuestro Buyer persona. Debemos preocuparnos por lo que piensa ese tipo de cliente y realizar contenido que resuelva un problema que pueda tener. En esta etapa debemos adaptar el mensaje al contenido que debe tener un valor añadido para el cliente. Asimismo,para tener una buena planificación debemos realizar un calendario de contenidos que indique las fechas de publicación y que sea de interés de nuestro público objetivo. Este contenido deberá ser relevante y atractivo para generar mayor cantidad de visitas a nuestro sitio web.
4. Posicionamiento SEO
El cuarto paso consiste en la creación de una lista de palabras clave que nos permita mejorar nuestro posicionamiento en la lista de búsqueda de Google. Teniendo una correcta relación de palabras clave ayudaremos a generar mayores visitas a nuestra web y conseguir más leads. Se debe hacer una investigación sobre qué palabras son las más usadas en los buscadores de internet y a base de eso realizar nuestro posicionamiento. Debido a la alta competencia debemos escoger palabras específicas y por lo general que estén ubicadas en el “Long tail”, ya que así nos podremos diferenciar de los competidores.
5. Captación de Leads
El quinto paso consiste en la captación de leads que nos servirán para poder obtener información de nuestros clientes y ampliar la base de datos. Para esto crearemos landing pages llamativas que contengan un buen diseño que facilite la navegación. Asimismo, debemos colocar los llamados “call to action” para fomentar la interacción con el usuario y llamarlo a la acción. Además, podemos colocar formularios cortos para recolectar información importante que nos servirá para mantener contacto con los clientes interesados en nuestra marca.
6.Medir la campaña
El paso final en nuestra estrategia de Inbound Marketing consiste en la medición de los KPIS generados en la campaña. Esto es importante ya que veremos qué fue lo que funcionó o no de nuestra estrategia y posteriormente realizar las correcciones del caso.
Autores:
Victor Allende Dominguez, Pablo Moriñigo Castro, José Luis Pisfil Manchego, Carlo Sebastián Pérez Bernal y Juan Diego Salazar Ochoa